2464 - KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ YÖNETİMİ

Geri Dön

2464 - Kişisel Satış ve Satış Yönetimi

Satış, bir yanıyla günlük, bir yanıyla uzun vadeli bir süreçtir. Bugünkü satışları gerçekleştirirken, yarını da kazanan satış gücü profili giderek önem kazanmaktadır. İyi bir satış elemanı, sadece satışta değil, iletişimde, kendini tanımada, ihtiyaç belirlemede, problem çözmede, mesaj alma ve iletmede de profesyonel olmak durumundadır. Kişisel satış ve satış yönetimi konularına yönelik eğitim, iletişim tekniklerinden hareketle, hem müşteri hem de firmanın kazançlı olduğu ilişkiyi hayata geçirmeyi, yalnızca satış elemanlarına değil aynı zamanda paydaşlara da öğretmeyi hedeflemektedir. Satış; bir firmanın yaşamını sürdürebilmesi için vazgeçilmez bir gereksinimdir. Ne kadar kaliteli ve ekonomik üretim yapılırsa yapılsın, üretilenin müşterisini bulma, müşteriyi üretilen hakkında bilgili kılma ve sonuçta memnun bir müşteri yaratma durumunda istenilen başarının sağlanması söz konusu olacaktır. Satış, profesyonel bir çaba gerektirir. Satış işinde çalışmak için belirli bir okulun belirli bir bölümünü tamamlamış olmak ön koşulunun yanı sıra satış işinde çalışmak için görünüm, davranış, bilgi, duyarlılık, olgunluk gibi temel satış teknikleri konusunda uygulamaya dönük bir eğitim almak ve ileri aşamalarda da başarı için ürün, müşteri, ilişki ve sunum stratejileri geliştirmek gereklidir. Bu bakış açısı ile görmekteyiz ki satış işi uzun soluklu ve hiç bitmeyen kuramsal ve uygulamalı bir eğitim sürecidir.

Perakende sektöründe satış, her şeyden önce doğrudan müşteri teması gerektirdiğinden "müşteri memnuniyeti" ilkesine inanan, müşteri ihtiyaçlarını ve beklentilerini doğru algılayıp uygun çözümler sunabilen, ürün bilgisini verdiği hizmetlere yansıtabilen, kendini doğru ifade edebilen, hizmet ettiği ürün grubundaki yenilikleri ve trendleri takip eden, güler yüzlü, kendine ve sattığı ürüne güvenen, başarı motivasyonuna sahip, kendini ve işini geliştirmeye açık, ekip çalışmasına yatkın bir satış gücünü gerektirmektedir. Gelişime açık olmak, sabırlı olmak başlangıçta hem kendinize hem de işe başlayacağınız kuruluşa zaman tanımak önemlidir. İyi bir satış yöneticisi olmak için önce yöneteceğiniz işin detaylarına hakim olmanız, satış ekibinizin yaşadığı zorlukları bilmeniz, sektörü, müşterilerinizi ve şirket ya da ürünlerinizin yarattığı katma değeri iyi tanımanız gerekir. Gerekirse en alt kademeden başlayarak bu öğrenim sürecine girmek, gelişim göstermek, zamanla davranışsal ve iş sonuçları anlamındaki başarılarla zirveye tırmanmak hiç de zor olmayacaktır.

Üniteler

1. Kişisel Satış ve Pazarlama

2. Kişisel Satış Süreci

3. Satışta İletişim Tarzları

4. Satış Çabalarının Yönetimi ve Örgütlenmesi

5. Pazar Talebinin Tahmin Edilmesi ve Satış Bütçeleri

6. Satış Bölgelerinin Tasarımı ve Büyüklüğü ve Satış Kotaları

7. Satış Ekibinin Oluşturulması

8. Satış Ekibinin Eğitimi

9. Liderlik ve Satış Ekibinin Güdülenmesi

10. Satışgücü Performansının Değerlendirilmesi